Satış Hizmetleri
Deneyimli satış ekibimizle birlikte günceli takip ederek her döneme uygun, yenilikçi ve yaratıcı satış stratejisi geliştiriyoruz. Her zaman pazar ve piyasa araştırması yapıyor, sadece kendimizle yarışıyoruz.
Satış stratejisi ve kanallarının belirlenmesi
Global Lotus Proje satışında başarının tek başına iyi bir proje, iyi satış temsilcileri, yüksek prim garanti etmediğini bilmektedir. Sürdürülebilir satış başarısı için şirketin hedef ve kaynaklarıyla uygun bir şekilde kurgulanması için bir satış stratejisi şarttır.
Global Lotus için doğru tasarlanmış bir satış stratejisi şu kriterleri içermelidir:
-Şirketin vizyon ve hedefleriyle uyum içinde olmak
-Şirketin güçlü ve rakiplerden ayrıştırıcı taraflarını müşteriye göstermek
-Şirketin kendine özel satış süreçlerini ve aktivitelerini tanımlanabilir, tarif edilebilir ve ölçülebilir hale getirilmesi
-Satış yöntem ve politikalarını kişilerden bağımsız hale getirilmesi
-Satıcılar Temsilcilerinin neyi nasıl yapacaklarıyla ilgili onlara yol gösterilmesi.
-Şirketin satış kaynaklarını en verimli şekilde kullanmasına yardımcı olmak
-Şirkete özel olarak kurgulanmış olması gerekir.
Satış stratejisi oluşturmanın temel adımları şunlardır:
Müşteri segmentasyonu yapılması: Müşterilerimizin güçlü yönlerini ve hedefleriyle uygun olarak müşteri segmentleri belirlenir. Her segmentin ayrıştırıcı özellikleri, potansiyel değeri ve beklentileri değerlendirilir. Hedeflenecek segmentler belirlenir.
Değer analizi çalışması: Hedeflenen segmentlerde müşteriye sunulan değerlerin müşteri açısından çekicilik ve münhasırlık değerlendirmeleri yapılır. Müşteriye sunulan hizmet ve ürünler rakiplerden doğru yönde farklılaşmamışsa satış ekibi oldukça zorlanır. Müşteri segmentleri bazında karar verilen nihai değer önerileri yazılı hale getirilir.
Kanal çalışması: Hedeflenen müşteri segmentlerine belirlenen değer önerilerini hangi satış kanallarıyla sunulacağı bu çalışmada belirlenir. Tüm kanal alternatifleri müşteriye ulaşım maliyetleri, müşterilerin farkındalığı, hizmet desteği, müşteri odaklılık açılarından değerlendirilir.
Satış süreçlerinin belirlenmesi: Satış süreçleri satış sisteminin kalbidir. Satış süreçleri olası müşteri yaratmakla başlayan, satışın kapatılmasına ve müşteriyi elde tutmaya kadar giden satış adımlarıdır. Her adımın nasıl atılacağı belirlenmelidir.
Temel satış süreçleri olan olası müşteri yaratma, potansiyel müşteri değerlendirme, ihtiyaç analizi, teklif ve satış kapatma süreçleri nasıl şirketinize adapte edilir? Kritik süreçler sizin işiniz için hangileri olmalı? Süreçler nasıl takip edilecek? Satış hunisi ölçümleri bu süreçlere göre nasıl yapılacak gibi sorular bu adımda cevap bulur.
Satış organizasyonunun belirlenmesi: Hedeflenen müşteri segmentlerine en etkin ulaşım için nasıl bir satış organizasyonuna ihtiyacımız var? Kaç farklı satış ekibi kurulmalı? Satış organizasyonumuzu bölgesel bazda mı, büyük/küçük müşteriler bazında mı kurmalıyız? Uzman satıcılar mı yoksa genel satıcılar mı kullanmalıyız? Pazara gidiş modelimiz nedir? Satış destek, satış planlama, telefonla satış gibi ek ve destek satış fonksiyonlarını nasıl kurgular ve satış ekipleriyle ilişkilerini düzenleriz?
Satıcı beceri setinin tarifi: Her şirketin pazardaki durumu, müşteriye önerdiği değer paketi, güçlü ve zayıf tarafları farklı olduğu için bu şirkette çalışacak satış temsilcilerinin sahip olması gereken satış becerileri de farklılık gösterir. Genel satış becerileri dışında şirketin seçeceği satış temsilcilerinde öne çıkması gereken satış becerileri her iş kolunda, her şirkette ve hatta müşteri segmentleri bazında değişir.
Pazar, bölge, rakip ve müşteri analizi
PAZAR ANALİZİ: İş planı yapmanın en önemli parçalarından biri olan pazar analizi sayesinde kendi pazarınızdaki uzmanlığınızı ve finansal açıdan pazarınızın çekiciliğini gösterebilir, Projenizin ya da Firmanızın satış oranlarını rahatça değerlendirebilirsiniz. Potansiyel müşterilerinizi ve pazar koşullarınızı gerçekten iyi anlarsanız, uygun bir Proje veya hizmet geliştirme şansınızı daha yükseğe çıkarabilirsiniz. Ayrıca, pazar analizi sizi rakiplerinizden tam olarak neyin farklı kıldığı konusunda net bilgi sahibi olmanızı sağlar ve bu da kalabalık bir görüntüde öne çıkma şansınızı kolaylıkla arttırabilir. Kısacası ister yeni girişim başlatıyor olun, ister yeni bir Proje tanıtın pazar analizi yapmak sizi bir sonraki seviyeye taşımaya yardımcı olabilir.
BÖLGE ANALİZİ: Yeni bir Proje yapmak istiyorsunuz, ancak nerede yapabilirsiniz, yüksek satış elde edip, yatırımınızı hızla geri alabilirsiniz?" İşte bu soruya vereceğiniz doğru cevap, büyümenizde en önemli anahtarınız olacaktır.
Global Lotus olarak Bölge analizi yaparken;
- Bölgenin nüfus, konut - işyeri sayısı ve gelir düzeyi bilgileri
- Konut kiralık ve satılık bedelleri
- Bölgedeki okul, üniversite, fabrika, hastane vb... sayısı
- Rakipler, Harita üzerinde rakiplerin yerleri ve proje konseptleri
- Rakiplerin fiyat ve hizmet türleri
- Müşteri talepleri için müşteri anketleri gibi
Bilgiler elde edilir. Bu bilgileri inceleyip yorumladığınızda projeniz için satış tahminini yapmak sağlıklı ve doğru olacak ayrıca çok az yanılma payı ile işe başlamanızı sağlayacaktır.
RAKİP ANALİZİ: Rakip analizi, sektörünüzdeki rakipleri belirlediğimiz ve projelerini satışlarını ve pazarlama stratejilerini araştırdığımız bir stratejidir. Rakip analizi, rakiplerinizin neleri doğru yaptığını veya yapmadığını bir araya getirerek kendiniz için fırsatları belirlememize yardımcı olur; projenizin nasıl farklılaşabileceğine karar verip keşfetmemizi sağlar.Özetle rakip analizi ile; Pazardaki boşlukları belirleyebilir, Yeni proje ve hizmetler geliştirebilir, Pazar trendlerini ortaya çıkarabilir, Daha etkili pazarlama ve satış yapabilirsiniz.
MÜŞTERİ ANALİZİ: İş planının en önemli unsurlarından biridir. Müşterilerinizi analiz ederek faaliyet göstermeniz gereken hedef kitleyi öğrenirsiniz ve müşterilere nasıl ulaşmanız gerektiği konusunda daha uygun stratejiler geliştirirsiniz.
Müşterilerinizi tanımak şirketinizin başarısı için çok ama çok önemlidir. Şayet müşterilerinizin kim olduğunu, hangi yaş aralığında olduklarını, ne tür bir sosyo-ekonomik segmentte yer aldıklarını, ilgilerini ve duyarlı oldukları konuları bilmezseniz onlara doğru bir biçimde yaklaşamazsınız. Bu da esasında devasa bir fırsatı tepmek, daimi müşteri kazanamamak anlamına gelir.
Müşteri analizinin bazı temel amaçları vardır. Bu amaçları iyi bilirseniz müşterilerinizi daha doğru analiz edebilirsiniz.
Müşteri analizi ile en iyi müşterilerinizin kim olduğunu bulursunuz. Bu sayede size en çok kazanç sağlayan müşterileri tespit edebilirsiniz. 80/20 kuralı doğrultusunda gelirinizin %80’inin müşterilerin %20’sinden gelmesi doğru yolda olduğunuzu gösterir.
Yeni müşteri kazanmak önemlidir ancak mevcut müşterileri elde tutmak belki daha da önemlidir. Müşteri analizi ile yeni müşterileri daimi müşteri haline getirmek de mümkün olur.
Proje fiyatlandırma çalışmaları
Bir inşaat firmasında herhangi bir proje ücretlendirilirken yapılan aslında çok basittir. Tüm maliyetler belirlenir ve toplam maliyet aktif projelere ve satışlara eklenir. Hesaplama yapılırken ilk aşama olarak maliyet kalemleri belirlenmelidir. Belirlenen toplam maliyet değerlendirilerek aktif projelere paylaştırılmalıdır. Bu dağılım projelere belli ağırlıklandırma kriterleri ile yansıtılarak yapılmalıdır. Proje maliyet çalışması yapıldıktan sonra satış hedefi ve birim satış maliyeti hesaplanmalı, kar beklentisi ve vergi eklenerek nihai satış fiyatı bulunmalıdır. Satış hedefleri yansıtılırken nasıl bir öngörü ile bu hedefin belirlendiği mutlaka açıklanmalıdır. Fizibilite raporunda projenin satılacağı müşteri segmenti, piyasaya dair veriler elinizdeki en önemli kaynak olacaktır. Öte yandan satın alınan her şeyin bir amortisman süresi vardır. Projeye başlarken maliyet oluşur ve bu maliyet bu projenin ne kadar sürede tamamlanacağı ile ilişkilidir. Genellikle binalar için 15 yıl, amortisman süresi tanımlanmaktadır.
Ön satış süreci yönetimi
Global Lotus olarak Lansman çalışmalarında, oluşturduğumuz konsept çerçevesinde genelde müşterilerimize pre-lansman, lansman ve post-lansman süreçlerinden oluşan üç aşamalı bir yol haritası belirliyoruz. Şirketler, yapacakları projelerin tanıtılması adına ilk önce lansman düzenlerler. Ortaya koyulacak ürünü daha geniş kitleye tanıtan lansmana basın davet edilir ve detaylar kamuoyuyla paylaşılır. Ürünün tanıtımının yanı sıra ayrıca lansmanlar içerisinde müşterilere özel avantajlar ve ödeme alternatifleri de sunulmaktadır.
Pre-lansman;
Pre-lansman ile mevcut müşteri portföyümüz de merak ve heyecan yaratıyor, beklentiyi artırarak sahiplenmeyi kolaylaştırıyoruz. Bu süreçte firma ekranlarını kullanıyor, poster, roll-up vb. POP materyalleri yerleştiriyor ve mevcut müşteri portföyüne bireysel olarak erişmemizi sağlayan tanıtım materyalleri ve iletişim kanalları geliştiriyoruz.
Lansman;
Lansmanda ise ipuçlarını verdiğimiz konuyu açıklığa kavuşturuyor, organizasyonun çapı ve bütçesi ne olursa olsun tüm süreci konseptimize uygun tasarlıyor, içselleştirmeyi artıracak etkinlikler düzenliyor ve promosyonlar üretiyoruz.
Post-lansman;
Post-lansman sürecinde, lansman konusunun müşteriler tarafından sahiplenilmesi, düşünüş ve yaklaşım olarak görsel ağırlıklı bilgilendirmeler yapıyor, workshop, toplantı vb. etkinlikler organize ediyoruz.
Bu konuda hizmet almak isterseniz, bize ihtiyaçlarınızı iletmeniz yeterli…
Satış süreci yönetimi
Satış süreci, satış hedeflerine ulaşmak ve satış temsilcileri tarafından istenen bir performansı tekrarlamak için kullanılan bir şablondur. Bir satıcının bir müşteriyi ilk aşamada yeni bir müşteriye dönüştürmek için attığı tekrarlanabilir bir dizi adım sunar.
Bir satış sürecindeki her adım birkaç farklı satış faaliyetinden oluşabilir. Bununla birlikte, etkili bir satış sürecinin olduğunu söyleyebiliriz:
Müşteri Odaklı: Alıcılar geçmişe göre daha eğitimli, daha bilgili ve daha kapsamlı seçeneklere sahipler. Akıllı şirketler satış süreçlerini bu yeni gerçeklikle hizalar.
Açıkça tanımlanmıştır: Etkili olabilmek için, ilgili tüm taraflar satış süreçlerinin her aşamasını ve unsurunu iyi anlamalıdır.
Tekrarlanabilir: Her temsilci, satış sürecinin tüm adımlarını karışıklık olmadan tekrarlayabilmelidir.
Bu öngörülebilir: Satış sürecinizdeki akış ve beklenen sonuçlar tahmin edilebilir bir kalıp izlemelidir.
Hedef odaklı: Bir satış süreci, belirli hedeflere ulaşma yeteneğinizi geliştirmeye odaklanır (örneğin, gelir artışını artırma, süreç verimliliklerine ulaşma vb.)
Ölçülebilir: Satış sürecinizdeki tüm faaliyetler ölçülebilir olmalıdır, böylece başarıyı ölçebilir ve geliştirebilirsiniz.
Uyarlanabilir: Bir satış süreci, iş ortamındaki değişikliklere, teknolojik entegrasyonlara veya satış operasyonlarınızdaki değişikliklere uyum sağlayacak kadar esnek olmalıdır.
İyi bir satış süreci, yalnızca satıcının ihtiyaç duyduğu şeye odaklanmak yerine ideal müşterinizin satın alma gezisine de uyum sağlar. Bunu söyledikten sonra en çok kullanılan satış sürecinin yedi sürecini veya aşamasını açıklayalım.
Aşağıdaki adımlar, potansiyel müşterileri bulmak, satışı kapatmak ve tekrarlanan iş ve gelecekteki yönlendirmeler için müşterilerinizi korumak için ne yapmanız gerektiği konusunda iyi bir özet sunar.
Satış sürecinin en önemli 7 aşaması:
-Potansiyel oluşturma
-Hazırlık ve soruşturma
-İhtiyaç değerlendirmesi (keşif)
-Sunum
-İtirazların yönetimi kapatma
-Takip, tekrarlanan işler ve referanslar
Bu süreçlerin yönetimi ve takibi konusunda Global Lotus müşterilerimize destek sağlamaktadır.
Satış sonrası hizmetler
Global Lotus olarak satış sonrası müşterilerimizin konut satış sözleşmelerini imzalamalarının ardından malzeme seçimleriyle başlar, imalatı tamamlanan konutların kalite kontrol sürecinin ardından konut ve tapu teslimiyle devam eder. Müşteri memnuniyeti ve güveninin sürekliliğini hedefleyen Satış Sonrası Hizmetler birimimizle müşterilerimize destek sağlamış oluruz.
